これから新規クリニック開業をしようとしているドクター、開業場所が中々見つからないドクター、内装費は本当に適切な数字なんだろうかと思っているドクター、色々なお悩みにお答えいたします。
4:自分の営業成績しか考えない営業マン
 

あっという間に1ヶ月が過ぎてしまいました。今年に入って物件探しの依頼が多くなり、物件の内覧や現地調査でブログを書く時間が取れない状況でした。

今回は、「4:自分の営業成績しか考えない営業マン」について書きます。

現在、開業コンサルタント会社や医療機器メーカー、薬品卸会社、設計会社、建築会社等、開業支援を行なう会社が乱立しています。

これらの会社の営業マンは、営業成績を上げなければならないため、顧客から相談された開業場所が開業に不向きであるにも係らず勧めることがあります。

 

今年の初めに出会った一例を挙げます。

私は、A薬品卸会社が港区でB内科の開業を支援している開業場所に疑問を持ったので、独自に簡易調査を行いました。

調査結果は、1日推定外来数が約21人しか出てこない場所でした。通常、内科の損益分基点は1日、3035人となります。この場所で開業すれば、特殊な診療を行なわない限り、競合施設との差別化を図っても黒字化は困難と思われます。

そこで、B内科の内装設計を行っているC担当者(知人でした)とコンタクトを取り、開業場所の適否について質問を行いました。C担当者から、A薬品卸会社の担当者は開業場所に関して良い場所ではないと思っているが、先生が気に入っているので手伝っているとの回答でした。

 

次の例は、偶然ですが同じ年に同じ薬品卸が開業支援を行なったが、業績不振で私に相談をしてきた二人の先生ケースです。

一人は、千代田区で開業した脳神経外科のZ先生です。Z先生曰く、営業マンが近隣の大学と提携すれば患者が来ると言ったので信用して開業したと話してくれました。

Z先生は開業して3年目に入っても1日外来数が、2030人しか来ないと言っていました。

この場所も調査結果は、1日推定外来数が約26人と少ない状況でした。私は調査結果を伝え、移転を提案しました。Z先生は数ヶ月、悩んでいましたが私が推薦したF駅に移転しました。お陰様で半年後に月間で黒字になり、1日外来数も80人を越える状況です。1年後にはMRIも導入し地域住民の治療と健康管理に頑張っています。

 

もう一人の内科のG先生も、X薬品卸会社が開業支援したZ先生と似たような状況で相談に来たので、K駅へ移転していただきました。G先生も半年後に月間で黒字になりました。

 

通常、開業場所を選定して市場調査を行えば開業の適否がわかります。しかし、営業マンは自分の売上ノルマを達成しなければなりません。そのため、開業に適していないと思っても先生から気に入ったといわれれば、先生が決めたことだから自分には責任が無いと逃げ道を作って開業支援をしていると思います。

また、先生が開業に失敗しても営業マンの懐は痛まないので責任感が薄いことも挙げられます。

そうでなければ、安易に先生の言いなりになったり、安易な市場調査を行う訳がありません。全てとは言いませんが、これが会社勤めをしている営業マンの実態ではないでしょうか。

皆様はどう思われますか?

何度も書いていますが、開業支援を依頼する場合、会社の大小ではなく少なくとも30箇所以上の開業を経験し、先生の立場でアドバイスを行う営業マンを選ぶことです。

他のケースも知っていますが、これで終わりにします。

 

次回は、「5:悪徳コンサル業者の美味しい話」について書きます。

読みいただきまして、ありがとうございます。

 

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